2019中国房地产互联网年会圆桌论坛四：房地产互联网精益创新时代

　　2019 年 12 月 26 日，由房互机构&房地产和互联网研究院主办的“Multilateralism，回归与聚核：2019 房地产和互联网年度峰会暨房地产和互联网年度颁奖盛典”在北京举办。本次峰会主题为“Multilateralism，回归与聚核：从泡沫盛宴回归到现实世界，聚焦商业逻辑和核心竞争力”。

　　第四场圆桌论坛主题是《房地产互联网精益创新时代》，由易居企业集团雇主测评中心总经理贾春晖主持，参与对话的嘉宾：

　　陈云峰  优铺创始人、CEO，中经联盟秘书长

　　张多  我爱我家相寓副总经理

　　林雨  好房通创始人、CEO

　　孙杰  房讯通董事长

　　彭捷  聚房宝董事长

　　朱思昊  住享屋创始人、CEO

　　颜丙亮  UU找房创始人、CEO

　　以下为圆桌论坛四实录：

　　贾春晖：大家下午好，这是本场大会最后一场圆桌论坛，我是来自易居企业集团的贾春晖，通过前三场论坛看到探讨投融资的冰河时代，也看到我们探讨行业渠道时代，上一场论坛中有嘉宾谈到了焦虑，也谈到了信心，希望我们把心态的落位点落在信心这里。这里要感谢房互机构的创始人相国良先生邀请我来主持这场论坛，这一场论坛的内涵和逻辑，在前三场看到了一种出路，这是房地产互联网行业整个迈向精益创新时代的到来。

　　我的工作是研究房地产开发企业组织管理的精益创新，所以今天拿到一个很有意思的主题，房地产互联网行业创新精益化怎么来做。面对各位大咖和嘉宾有两个问题要跟大家交流。

　　面对TMT行业，或房地产互联网行业，你们认为精益创新的方向应该是什么样的？

　　陈云峰：刚才我们在旁边开了一个商业地产的论坛，人气不是特别旺，因为现在房地产互联网刚整合到住宅这一块，商业还是曲高和寡的感觉。我感觉讲精益创新，就是提升对客户的服务水平。现在为什么代理公司都不行了？因为代理公司老惦记着从开发商这儿拿一个项目，一个项目赚几千万，赚大钱，没想到开发商都不行了。现在为什么“贝壳们”，很多线下名不见经传的二手房公司借助互联网就起来了呢？

      我确实很长时间在思考这个问题，后来发现笑脸是给客户的，把笑脸给居民区那些老头、老太太，他一过来就帮他拎菜上楼，首先这就做对了，没有想去投机，就是通过大量的服务，一两个月卖1套房就可以了，所以这个行业还是在服务标准化方面或客户体验感方面。确实二手房公司原来就是黑中介，每个月国务院都会发文件，严厉整顿黑中介，原来他们是黑的，现在随着房地产资产越来越多，实际上这是一个特别重要的资产，确实需要一个比饭馆服务员、酒店服务员更标准化、更专业化的服务，所以现在二手房公司的春天就来了。从人气来说也是如此，现在整个行业在转向互联网服务，所谓的精益求精就是服务的标准化和提升客户的体验。

　　贾春晖：谢谢陈总，不愧这个行业的前辈，二手房的春天要到来了。不知道我爱我家的张多总怎么看？

　　张多：我是我爱我家相寓的张多。刚才回顾了一下这个题目，先从互联网说起，怎么看待互联网和怎么定位互联网？我个人理解，互联网是工具和载体。我们这个年龄，跟互联网成长起来的一代，从上衣到裤子到鞋子都是淘宝双12的产物，双11忙忘记了，没抢上。它作为工具、作为载体，最核心的价值是能否把所有通过互联网链接的两端，无论服务是哪类客户，是B端也好，是C端也好，帮助大家把效率提升就是它的的核心价值。在这个价值的基础上，再去谈如何创新和如何精益创新。

　　其实“创新”这个词我们并不陌生，提了很多年了，我爱我家集团对“精益”这个词也不陌生，因为每年都要有一些精益化的项目，都在提如何精益化的管理，把这两件事情结合在一起，能够精准找到企业自己的定位，如何用好这个工具，真的能把效率的价值服务到整个能够链接到的那一端，无论现在跟房地产互联网浪潮里相关的一端是链接B端，一些小的商户，或者是直营体系内直接去链接业主、客户，本质还是一样的，到底提供的核心价值，哪些是能够给我们服务的对象更有效的体验或更有价值的服务内容。

　　贾春晖：好的体验和服务内容，谢谢张总。请好房通的林雨总分享一下。

　　林雨：今天是关于房地产和互联网盛大的年会，我在下面也学习到很多来自不同领域、不同同行的观点。我个人认为，在今天“产业互联网”这个词说得比较多的阶段，我们这个行业怎么样去讲创新或精益创新，首先应该是每个企业有一个很准确的定位。

　　有很多线下公司，原来做直营的公司，在想着要做一个加盟的双品牌，甚至还要做一套互联网解决方案，包括有一些传统的互联网公司又在想着是不是要升级成为一个交易平台，我们要去赋能于B端，要为C端提供一些体验感更好的解决方案。所以不同的企业有不同的基因，如果创新的时候没有找到自己的定位，产业互联网会成为2014、2015年“互联网+”的时代，仍然会是一地鸡毛。

　　我上台之前，有朋友说：林总，你应该讲一讲怎么成为被告的公司。其实这个事情我不太关注，虽然我在这个领域创业比较早，在十一年前我们就试图想在二手房领域，解决工具也好、管理系统的输出也好，解决员工效率问题，进而能够让这个行业变得更高效，能提升这个行业产能、用户体验感。说到今天，我们做的这件事情越来越恐惧，觉得非常大，总是做不完，做了十几年也做不完。

　　举例，我们最近说的最多的是关于数字化管理时代这个话题。曾经有一位在互联网圈非常优秀的公司老板庄辰超，去年创立了一个线下便利店——便利蜂，他作为原来纯线上互联网的创业者，去从事一个线下业务的时候，他对创新和精益创新的理解以及工作是非常值得我们做IT、做系统，甚至所有在座传统企业学习的。

      便利蜂有一大堆IT程序员，这帮程序员做得最多的一件事情就是建模、做交互、做流程，目的是把所有的日常环节格式化、标准化，从每一个单店SKU品类的配送，他们主要做中午一顿热餐配送，菜品的配送，以及配送时间的全流程的IT系统的管控，以及到店之后，服务员每一次只能热12份饭的严格执行，乃至于通过视频系统能监控到当天到店情况，监控到服务人员服务质量，有没有对客户微笑，笑的时候有没有露牙齿。

      这种精益创新，在我们二手房经纪行业，乃至于新房分销行业有很多环节都可以通过数字化的理念，把原来很多流程重新做优化，而不是大家一窝蜂都做模式创新，都做加盟品牌，通过IT能力去设计一些平台的规则，不管是不是行业用户，接不接受这个规则，我们没有从底层去考虑怎么样帮助这个行业拥有一种全新的能力。从原来凡客的管理进入到行程的管理，我们的工具可以帮助每一个原有传统的经纪人更简便地做好他的日常行程规划，包括通过人工智能的方式、机器人的方式，跟潜在客户进行搭讪等等。

　　我自己做了SaaS服务领域以后，才觉得今天应该更聚焦于做好产品的创新，我其实不太想跟老大哥打这场官司，因为没有精力，过去整个2019年我都在默默干活，最终干了一个什么样的东西出来，我们把原来传统的二手房的业务系统能力延伸到我们这几年做了一套很有意思的新房分销系统。

      这个新房分销系统包含楼盘库到报备、确客、结佣系统，到获客渠道以及获客管理系统，包括广告和营销等五个模块，做得非常庞大，私域流量互联网，把交易权证功能的板块，以至于我们二手房传统的经纪人日常所有的工作，都通过数据来量化，做积分，做一些信用的评价，让我们传统公司同时拥有二手房、新房交易权证、私域流量互联网、经纪人信用体系建立的一整套平台的升级能力，我们这种公司就是做好客户想要的东西，这是我们关于精益创新的理解。

　　孙杰：我觉得房地产是一个非常大的生态，在这个生态哪一个环节里都有精益创新的机会，我认识很多朋友，在细分领域里都做得非常好，如果在生态的海洋里只有一种生物的话，这种生态就死了，这是不正常的。所以这个现象基本上也不会发生，如果其他动物都死了，它自己也不存在了。当下不会出现这种情况。

　　房地产数据领域是非常有潜力的细分领域，房讯通就扎在这个领域里。杜博士说，未来任何正确和科学的决策基本上都会依托于数据，特别是在我们房地产领域里，这个数据里有一些所谓的基础数据，如楼盘字典，还有行为数据，如博弈过程，多少次带看，多少次谈判，来回多少次价格做了最终成交。

　　之前嘉宾分享的特别好，创造价值，提升效率，实际上所依托的核心还是数据。但中国跟美国或跟外国一些不同的是，在中国相对来讲获取数据特别困难，在美国是有很好的数据获取渠道，相对来讲政府很多都是公开的，包括也有MLS系统这种工具，大家都能够拿到很多你想要的做具体分析的数据，但是在中国这些数据基本都是不透明的。别说行为数据，各个公司都会捂着，大家没有联通，即便是基础数据，如楼盘字典也是很大的门槛。

      房讯通恰恰就是在这个领域里去切入。楼盘字典不仅是有贝壳或58这种大的平台在建，在座很多中小经纪机构也可以拥有很强大的数据能力跟我们合作，我们在这个行业里深耕了十年，这个细分行业叫房地产估价，可能很多朋友没有关注这个细分行业，之前嘉宾都提到房地产估价，因为在整个房地产体量产值特别小，评估所谓GMV挺高，但从收入来讲，评估行业每年大约只占全行业的300亿销售收入，不是很高，但是这个行业用一句话来讲，叫“秤砣虽小压千斤”，是房地产全生命周期里，这个行业都有深度接触。

      它是一手连着房地产，一手连着金融，房子换成钱，钱换成房子时，也涉及到定价，而且在中国这个定价要拿牌照。所以房讯通就是在这个行业里深耕，大家可能平时没关注到，但它很有价值。所以在这个行业里提供一套SaaS系统，全行业80%的估价机构在这个平台上作业，我们就基于这个逻辑获取了很多一手大量真实的数据，也建立了国内一个非常全的楼盘字典，过亿套楼盘字典，非常真实。所以有数据需求的机构，我们可以合作。

　　贾春晖：孙总虽然打了一个广告，但也给我们展示了房讯通比较明确的印记、标签，希望以后也有更多的合作伙伴。请彭捷总谈一谈。

　　彭捷：我发言就围绕今天三个关键词：互联网、精益、创新。　　

　　互联网。我是带着对于互联网和SaaS改造这个行业的愿望来到这个行业的，经历了四五年挨刀的过程，我有一个非常痛的领悟，我觉得互联网SaaS对于房地产这样一个长周期、本地化、深服务、非标准的行业，其实没那么重要，原因是我们做的所有事都是为了服务好经纪人，为了服务好商户，同样我也认为可能在未来时代，开发商的作用会在平台的作用下所有降低。

      因为当行业平均利用率降低时，各行各业都是平台崛起的时候，今年7月份我做了一个很痛苦的决定，之前都是围绕着交易走，感谢陈总还去参加了我5.28的会，那时候我们是下定决心要自己干到交易里去，经过半年的折腾，学会了怎么跟开发商谈商务条款，怎么判断一个货是好还是不好，当时在想这个有没有偏离方向。后来想想京东的选品也是要干这个事，为什么在做房地产时，我们不能直接切到交易里。

      一方面我们要承认互联网跟SaaS其实在这个行业的过程中间没那么重要，但另一个角度要看到它在一些关键的环节能够发挥关键性的作用，我们所需要做的就是把交易直接拉通，让我们自己活下去，再谈所谓的赋能，然后我们需要在做这件事情过程中，当我们自己变成用户时，才能肯定给你的就是好的。不仅给你的是系统，还给你运营的方法论、房源、资本、金融，这才是一个真正的平台。

　　精益。我是在中国移动干了很多年精益，我觉得精益是一个陷阱，但凡谈精益时一定是利润率下降，一定是这个行业已经处于一个下降周期时我们才谈精益。在房地产领域内最近三年最大的机会就是在于新房，今天听到很多同行的交流，很多同行认为新房是一个事，二手房是一个事业，我同意，但是补充一下，如果当我们在新房的一个上游货源端深刻理解了开发商现在通过包销来激活他的土储，通过包销来锁定优秀的销售力，可能这个看法就会有变化。

      我觉得上游如何通过资本的方式增加跟开发商的博弈能力，当他需要1个亿、2个亿、3个亿的时候，你能够调动，能够砸进去，这件事情特别重要，才有跟开发商博弈的能力。

　　开发商现在很多时候，尤其全国性品牌开发商在规划的时候是一塌糊涂的，会犯很多低级错误，这也是陈总这两年发挥空间特别大的地方，也是三合在武汉能够取得巨大成功的地方。我们如何往上游带甲方的模式去做，同样有很多发挥空间，绝 对不是“新房只是一个生意”这句话就能解决的。当上游控了货源，全国平均数是六成到七成是新房时，需要思考的是当上游控货，如何拿着这个货在下游占领优秀的经纪人份额。

      经纪人要跟着货走，因为有货他才能活，才能挣钱，所以当我们有了货之后，需要考虑的是怎么把这个货更好地传递给这些经纪人，让他更有效率、更加安全的跟我们进行交易。然后我们需要思考的是，我们如何通过新房带来难得的两三年的机遇窗口，不是在一个精益的环境下，能够把这个市场格局奠定下来。

　　现在市场上有很成功的平台在前面，大家谈的时候都是用一种语境在说话，需要看到的是这个行业收入的真相是什么，哪个业务在给新房的经纪人带来最大的利润，我们需要思考的是在这个过程中，如果不是面向资本，而是真正在干这个行业的业务，做哪件事是对经纪人、对开发商真正解决痛点，提高交易效率，而科技在这个事情里能够发挥的是提高经纪人连接客户的效率，提高经纪人跟内场交易时的安全保障，科技应该在这些环节发挥作用。

　　朱思昊：今天谈创新还是很有趣的一个话题，因为我跟云峰总都是开发商出身，一头扎进了这个圈子里。

　　首先谈一个概念，房地产互联网和以房地产为场景的互联网是两个概念，房地产互联网是一个产业互联网的概念，可能很多人做产业互联网是服务我的流程提升SaaS效率的，但如果以房地产为场景的互联网来看，回到互联网本身，互联网本身的核心价值是解决客户痛点，获客，然后形成客户流程，拉长客户的生命周期值，对客户进行反复的价值创造，从而获得平台利益。这是我对互联网的理解。

　　回到地产这个场景，就会有一个产业链，传统以销售为核心的开发是中国最核心的产业链，实际上欧美国家房地产产业链和房地产场景里是三分天下，所谓三分天下指的是销售、资管、金融。如果我们跳出来，从产业互联网角度来看，用互联网思维来看场景的话，我认为我们创新可能应该不局限于开发和销售，未来的资管和金融应该有很大的市场和机会，这往往是我们在传统的销售中容易被忽视掉的。

      我们说这么多的平台，这么多的公司，包括开发商，有谁问过自己的客户留存率吗？有谁问过自己的客户反复交易率吗？如果这两个指标不解决，我认为他的平台生意是会出问题的，而要做好这两个指标，跟客户就必须做到，要做离客户近的生意，要做跟客户时间长的朋友，要做帮客户解决问题的那个角色。

　　现在链家做、贝壳做，因为他们离客户够近，他们跟客户互动频次够高，同时所有的生意都离不开信息不对称。离开了痛点、离开了信息不对称、离开了跟客户近、离开了能赚钱，这个思路就不对。

　　我的业务主要在后端，我认为如果不帮客户提高收益率的资管就是耍流氓。不能帮客户提高收益率，评什么谈资管。如果不能帮客户降低投资门槛，帮客户提高投资收益的金融就是耍流氓。这两端的创新可以就具体产品再做一些交流。

　　颜炳亮：听完各位分享以后，我也深受启发。我觉得做一个企业不容易，企业创始人必须要讲情怀。从各位分享里感受到了一种责任，对行业改造的责任。这个行业现在已经到了什么程度？彭捷总讲到我有钱，有5个亿、10个亿，砸到这个行业里就能拿到房源，通过房源的驱动来链接我的经纪人，人有了房源以后才能够赚钱。这个逻辑是没问题的。

      那么除此以外还有什么呢？刚才讲到了经纪人有黑白之分，我不同意这个观点，我觉得经纪人是没有黑白之分的，这个行业里需要对“人”好，第一个人就是今天来的很多经纪人，我们要想方设法的对人好，无论是干线下门店，还是做互联网的方式、SaaS的方式给他提供工具，一定要想方设法想他需要点在什么地方，他的痛点在哪里。第二个人是客户，客户需要转化，转化率是什么样子，链接客户的人也是我们的经纪人，怎么样对客户好这件事情的成本是最低的，怎么样对客户好？所有的经纪人只要是用心地去做服务，对客户好是一个伪命题。

      行业里就几件事情，ABbC，A是经纪人，A是置业顾问，B是开发商，小b是在座一些店东，C是我们的客户。所有环节里恰恰忘了C，现在太多套路在里面。我们行业已经到了什么程度？就是必须要用一种极大的耐心去解决客户极微小的需求，无论提供线上服务还是线下服务，这一点总绕不过。我们对于人环节赋能里有它的逻辑。UU找房覆盖全国26各城市，从0到1的过程。呼吁这个行业应该要对C好，应该对经纪人好。谢谢！

　　贾春晖：谢谢颜总。在第一轮嘉宾发言中听到两个关键词，创业者和市场机会。由于时间关系，第二轮问题就是想问一下各位，2020年或未来日子里，你们作为创业者要如何抓住在细分领域精益创新的机会？各位老总用一句话简单精炼总结一下。

　　陈云峰：昨天又下了文件，对于居住的租赁也要备案，一房一备，所以房住不炒不是说着玩的，住宅会被当成一种奢侈品严密地监控在我党和我的政府之下。所以我的判断，政府都会推出MLS的平台。所以做商办吧，商办的体量+公寓+文旅，足够大，老跟巨头耗什么。所以在一个商办的细分领域能够做成一个平台，到现在还没有特别大的巨头，这就是我所率领的优铺的巨大机会，加油。

　　张多：我不是一个创业者，今天把自己假定成一个创业者的身份在公司里去做内部创业或看待现在行业里一些创业者，无论是以互联网为工具，还是以互联网为模式，核心还是想强调真正要为用户提供有价值的服务，这个价值最大的直接的佐证就是经营能力和经营效率能得到提升，其中最重要的一个环节就是自己有盈利的能力，才能证明你的价值得到了外部客户或你所服务客户的认可。

　　其他行业互联网所走过的路，以经营角度来看的话，要把我们的客户当做合作伙伴一起共同成长，而不要重复我们看到其他行业互联网，从最开始加量不加价到后来的加价不加量，后一轮的互联网又重复这个循环，乐此不疲，没有任何效率提升和价值替代。

　　林雨：我干了五年很苦的互联网和SaaS，我现在对互联网创新和房地产这种大宗商品交易是不是特别重要或有价值这件事有不同的观点。我们用科技让房屋的交易估价数据化、智能化，而不是用经纪人的经验来判断。互联网这个名词在中国叫得挺泛的，不仅仅代表一种产品，是全新生产力的一种形式。

　　便利蜂用全数字化的流程管理来重新再造了便利店的热餐销售，极大提升了企业的店效、人效、坪效，叫互联网也好，互联网科技也好，包括房地产互联网也好，我个人认为需要我们去精益创新的地方还非常多。因为未来是数字化的时代，不管是便利店也好，传统房屋收购的生意也好，我认同所有未来的产业都可以用科技和互联网的方式再重新做一次，而不是回到原来拼货选得好不好，对经纪人好不好。我觉得的科技的力量还是要保持热爱之心的。

　　孙杰：大家都知道现在唯 一不变的是变化，拥抱变化。有一句话指导我们企业发展，要走在变化之前。最后一句话也是送给大家，看清趋势、立足专业，为客户提供有价值的产品服务和知识。希望能够为大家服务，成为资产定价的服务者。

　　彭捷：第一句话，做新房是要坚定不移地干包销。确实很长时间挨刀以后的领悟。我们做代理不挣钱，做活动公司欠款结不了，媒体也活得不好，渠道公司很多时候还不一定是老板挣了钱，真正在各项房产营销价值链中间的业务，包销是可以规模变现的点，但会有更高的要求，要有更好的风险控制能力、更好的融资能力、更好的甲方的把握、更好的资管各个方面的能力，需要的更综合。

　　大家经常有两句话，一是包销就是赌博，怎么能干呢。我说你炒不炒股？他说炒股，炒股都干，为什么怕包销呢。中国的股市我认为就是一个赌场，而且是庄家已经坐在那儿你都敢进，为什么你的专业能力、身家性命这么多年都在这儿，为什么不敢做变现的事情呢。

　　第二句话，包销只是手段，未来沉淀下来的一定是那些有创业精神的经纪人，能够给他好的体制。我赞同胡主席关于合伙制的论述，非常赞同，我觉得合伙制可能薪酬是大家比较关注的点，但是真正给到他的是自我成长，包括在合伙制过程中间，能够解决掉一些法律、税务方面的问题，我觉得合伙制是下一步沉淀下来的一个方向。但是任何一个合伙制，当没有足够大利益时，是建立不起来的，足够大的利益在哪儿？是我们大家需要思考的问题。

　　朱思昊：资管。中国租金回报率1.5%、2%，太低了，没法做，而海外租金回报率5%-8%，这是相对健康的标准，所以我做资管，不可能在国内，可能要出海了，先走一步出海了。

　　金融。国内牌照限制太多，现在一些大厂为了拿金融牌照，甚至都会要去帮社会解决很多其他的金融包袱才会给，所以国内要做后端金融服务，牌照太难了，没法做，出海。

　　所以在海外有比较好的资管和金融条件，而且中国在海外存量资产很大，超过3万亿，是非常大的蛋糕。国外小额租金如果能够通过这样平台投入到国外好的回报的产品上来看的话，这样的资产收益管理是有价值的，而这样就会有投资的数据，但当然前端要接房产的数据，最后跟客户发生关系，就会生出很多小朋友，最后可以创造持续的价值，这就是我们住享屋的平台正在海外为中国人提供的服务和产品，希望早一点能够上线让大家提意见。

　　颜炳亮：第一，我突然想到一件事情，有一次杨现领博士问麦田的缪寿建先生：经纪行业的本质是什么？缪先生想了一下说：是心与心的交流。杨博士听懵了，这个行业怎么成了心与心的交流。我觉得这个事情需要我们思考。

　　第二，这个行业无论走到哪里，还是要关注两个人，一个是经纪人，一个是客户。

　　贾春晖：非常高兴的结束本场圆桌论坛，预祝各位，包括所有的在场来宾，能够在2020年迎来精益创新，新的时代这条大路越走越宽。谢谢大家！