2019中国房地产互联网年会圆桌论坛二：多边会谈-房地产信息与服务合作破局

 

      2019 年 12 月 26 日，由房互机构&房地产和互联网研究院主办的“Multilateralism，回归与聚核：2019 房地产和互联网年度峰会暨房地产和互联网年度颁奖盛典”在北京举办。本次峰会主题为“Multilateralism，回归与聚核：从泡沫盛宴回归到现实世界，聚焦商业逻辑和核心竞争力”。

　　第二场圆桌论坛主题是《多边会谈-房地产信息与服务合作破局》，由凤凰网房产总编辑周翔宇主持，参与对话的嘉宾：

　　陈 兴 好屋联合创始人

　　苏 婕 58 房产商家服务平台总经理兼 58 爱房首 席运营官

　　曾伏虎 京东房产总经理

　　刘 绮 房多多合伙人

　　李 伟 合硕地产董事长

　　张 超 居理新房联合创始人、首 席运营官

　　杜一鸣 三合地产 CEO、董事

　　以下为圆桌论坛二实录：

　　周翔宇：谢谢国良总给这个机会在一起探讨这个话题，这个话题特别好，前面的话题是投融资的寒冬，投融资的寒冬带来什么现状呢，现在很多房企强调现金流，强调销售，反而推出另外一个现状，就是对渠道的依赖，刚才诸葛找房的负责人也讲了，渠道为王的时代。就像我们的主题说的要破局，要多边合作，我们短期没有看到更多的合作，看到的更多的是互怼，陈劲松说渠道是腐败的集中地，所以我第一个问题想从这个话题切入，大家对渠道，对房地产服务的渠道到底怎么看？

　　李伟：我从甲方的思维解释一下渠道的事儿怎么产生的，对于开发企业而言，衡量做生意的标准最主要的指标是ROE，跟利润率相关、跟杠杆率相关，跟周转相关。利润率又跟价格相关、跟成本相关，而今天的价格，新房交易的价格被政府管住了，成本最主要的土地还是靠招牌挂，房子总不能盖塌的，利润率对ROE的影响今天很有限。

      杠杆率要么融资渠道，要么客户回款，融资今天对于整体开发商的融资渠道很紧，客户回款由于首付比例的提高也比较难，所以杠杆对ROE的贡献也有限，过去是特别丰富的做生意的方法和手段，今天把所有的压力集中在周转，周转是两个指标，一个是存货，一个是销售率。

　　总不能不买地，开发公司就经营不下去了，还需要买地，所有的压力变成了周转，周转的销售要么是来客，要么是转化，转化是隐性指标，来客是显性指标，链条上很丰富的生意逻辑变成了单一指标，必须要来客。渠道就是最直接的，最显性的办法，所以有了今天渠道在市场交易环节中的地位，有了这个地位才有回报率。这是前世。

　　今生就是怎么样，这么多的嘉宾大家可以分享一下

　　周翔宇：如果让您回应陈劲松说的渠道是腐败的集中地呢？

　　李伟：不能说吃饭噎死了孩子就不吃饭了。

　　周翔宇：陈总您怎么看待渠道？

　　陈兴：先回复一下主持人所说的，如果说当下的行业，我个人的观点现在在座的各位今天坚持坐在这里，我们的行业还大有可为，用张仪的话就是合纵连横，远交近攻。首先这是一个伪命题，今天台下坐满了，也站满了，说明这个事情还是存在的。

　　您说的两个观点，我也不站，因为是两个阶段，今天早上本来穿了一个高跟鞋，但是实在太累，12月份是最忙碌的时候，我今天一直在听，无论是中介、平台还是说我们的客源服务，从另外的高度看，最大的生意方是房源端的提供商，房端又是谁提供的，从新房的角度肯定是开发商，我的工作每天几乎都是跟开发商做交流，从我们的商业逻辑来看，也是希望在房源端能够跟我们合作的经纪公司，经纪人提供更好的优质的独 家房源。今天又换了平底鞋，目前我们平台上的独 家房源超过了100的小目标。

　　相当于我有两万多套的新房源，在这个过程中我觉得不太存在着垄断，也不存在着您刚才说的渠道费用的问题或者是说房源的问题。

　　反过来说房源供应商，因为我们有价值存在，我们也是要打保证金的，统计了一下，截止到今天，我们可能共投出了16亿拿房源，就是为了让我们平台的经纪人有更好的活跃度，有更好的房源成交能力。

　　周翔宇：非常巧妙的两边都不站，苏总也是两边都不站的态度么？

　　苏婕：我觉得我们的论坛还是蛮和谐的，今天我们促进渠道发展和不同的方式里面，大家都是密切合作的，像我们跟大家都有很深度的合作，都探讨过合作的方式。应该说作为平台端或者作为一些去化的服务商而言，大家的心态还是很平衡的，都是想怎么为这个行业提升效率，不管是开发商还是经纪公司提供更好的服务，贡献我们的力量。

　　这是第一个回应。

　　第二个回应劲松总的话也是有前后文的，作为媒体肯定挑最有眼球的部分讨论这个问题。我们回应一下，渠道在我看来，首先在于价值的体现，刚才很多伙伴讲了对于开发商端的价值的体现，一样的反向的我们也认为对于经纪公司端有非常高的价值，一个行业或者去化的路径之所以存在，一定取决于能提供不同的价值，这个价值在于效率的提升。

　　一二手联动的市场，存量的匹配二手房源客户的转化还是既有投资需求的老业主的转化，本身是跟新房配合起来，我们努力提升自己的渠道，又提升客户服务，又带来新房市场的效率的提升。这个角度而言，渠道有它不可替代性，就说明存在就是合理的。

　　即将到来的2020年，整个渠道在去化环节里面会进一步的上升。

　　周翔宇：会升到百分之多少？50%？

　　苏婕：我认为2020年达不到。对于我们来讲，我们考虑的是怎么样更好的为渠道里面的两端，包括开发商和经纪公司端提供服务，刚才好屋的伙伴说的特别好，独 家房源一个服务，对于爱房来讲，我们的流量和产品也是服务。所以我认为我们和在座的所有的各个伙伴一起，我们希望让这个渠道的价值能够有真正的体现，能够真正的服务好我们的开发商端和经纪公司，从而最终服务好所有的购房者。

　　周翔宇：市场选择渠道肯定是有价值的，它的价值也能给我们的项目一些去化带来新的变化。但是现在肯定有质疑，这样的价值，衡量标准，3%，5%，甚至更高，是不是太高了。曾总您怎么看待目前的渠道费的问题？

　　曾伏虎：渠道费这个事情就应该随行就市，十八届三中全会说市场要起基础性的作用，渠道费也是价格的一种。其实渠道原来叫坐商，陈劲松他们是坐商时代的代表，开发商弄一个售楼处人就来了，后来互联网发展起来了，说你们不用到百货商场，到京东就可以买东西了，后来又有新的招数，又搞了行销，尤其是经纪公司，这是一回事。

　　对于我们来说，对于京东从形式上更像世联。但是商场随时都在变，你哪知道明天不占那边，我们家自己的优势是这样，我当然占这边，我们说还是行销有赚头，因为市场在变化，这个事儿不是看怎么看队的事情，前面两位美女都讲看谁有效果，看谁能为市场创造新的价值，我们有我们的优势，他们有他们的优势。

　　周翔宇：确实我们也看到了渠道在今年以来的火热，这是一个现象，以前我们讲营销的4P理念，产品、渠道、宣传、价格，现在大家更多的看到渠道这块，其他的三块怎么和渠道保持互动和合理的比例，刘总您怎么看？

　　刘绮：其实刚刚也说了，每年房地产交易差不多在15万到20万亿的市场，刚才您也问苏总会达到多少，我们预测了一下，未来五年会慢慢的过度到45%。所以刚才您也说到了服务，我们现在真正进入了房地产交易的服务时代。

　　说明它有价值，所以更需要服务，这样就需要更职业化的经纪人去服务客户，房多多是一个交易平台。其实我们构建的生态也是为经纪为商户做这样的构建，希望他们不再单纯的只会作交易，而是平台帮助他们更多的提升职业化，包括绩效。我们的平台因为在做SaaS，我们的SaaS能更快速的做人客房的匹配的效能，我们有两款SaaS产品，一款是多多营销，还有一款是多动卖房，全是为经纪人打造的，可以开网店，有房价的查询系统，包括经纪人的信用认证。

　　因为在流量获客这段也是经纪人需要的，房多多的SaaS可以更快的连接，大数据更快的做这样的匹配。SaaS方面我们经过了一年多的迭代，包括刚才说的多多营销是为经纪公司老板做的管理的SaaS系统。是能更快的可数字化的去做决策，包括日常的管理。

　　周翔宇：李总您怎么看渠道、广告、品牌和价格，他们之间的关系？因为我知道合硕今年能完成400亿，高速增长也是跟整个的市场背景环境存在一定的关系的，你希望这个环境继续保持下去么？

　　李伟：这个事情这么看，传统的4P理论不一定适合房地产行业，房地产的营销是很系统的工程，广义来讲跟买地有很大的关系，什么样的成本买的地，什么时间买的地有很大的关系，买什么样的地，跟买完地以后的项目策划和产品的定位有更加重要的关系。做什么样的产品，对什么样的人，什么总价，什么单价，什么功能，什么产品，然后才到我们狭义营销这块，狭义营销其实是带客量和成交率的关系，渠道只是解决带客量的其中一种方式，我们的传播是另外一种方式，还有其他各种各样的方法解决带客的问题，这样的结构解释这个行业的营销结构更合理。

　　说渠道在体系中占的比例过高，这是前世。今生是这个概念，从今天的行业背景看，因为我们是做北京新房交易的，别的这两年没有看过，不敢瞎说，最起码今天的行业我们要抛弃一个幻想，很冷静的看待，今天新房交易市场的供需结构发生了变化，也可以说是卖方市场变成了买方市场。

      这个变化带来的逻辑是什么，过去二十年北京关于房地产新房交易的买卖都是2B的，换一波人，不管多少的服务机构，本质上都是围绕开发商转，开发商围着政府和银行转，开发商的核心竞争力是能不能找到钱，能不能买到更多的地，而这些服务机构是我能不能服务好开发商，从他那拿到房源，把款结了，这是过去这些年生意的基层逻辑，这个逻辑的背景其实是因为供需不那么平衡，买一个房子还要排队，大几千万的房子还需要排队，交茶水钱才可以买到中意的。

　　这个行业背景发生变化之后，开始2C的生意，开发商也在调整心态学习，怎么样注重客户，买地阶段，产品定位阶段，怎么样注重客户，把客户纳入到营销的全流程里面，而这些服务机构也一样，还围绕着用2B的思维赚服务机构的钱，不太容易了。

　　但是2C其实是一个很难的事情，要么你有很牛的技术，但是很牛的技术必须建立在对这个行业流程深刻理解的基础上才能发挥作用。如果没有本事，2C是要上人的，上很多的人，很多人就是很多的硬成本。所以2C是一个很难的事情。

　　所以在交替的过程中坦白的说，因为大家有各种各样的生存方法，真正在今天的行业转化背景中掌握了几门服务C端的本事，让人感觉舒适、便捷、可靠，让人感觉到高兴和实惠，可能比我给投资方看或者给开发商看，更接近事情的真相。

　　周翔宇：李伟总说了很多很难，现在的营销总可能更难，有一个说法说现在的渠道正在干掉营销总。接着问一个比较实际的问题，大家比较关心的，现在营销总请您吃饭的多么？

　　李伟：因为我们的生意模式是50%2B，50%是2C，所以我们是互相请吃饭，都买单。