2019中国房地产互联网年会圆桌论坛一：投融资冰河时代的抉择

　　2019 年 12 月 26 日，由房互机构&房地产和互联网研究院主办的“Multilateralism，回归与聚核：2019 房地产和互联网年度峰会暨房地产和互联网年度颁奖盛典”在北京举办。本次峰会主题为“Multilateralism，回归与聚核：从泡沫盛宴回归到现实世界，聚焦商业逻辑和核心竞争力”。

　　第一场圆桌论坛主题是《投融资冰河时代的抉择》，由房互机构创始人、房地产和互联网研究院院长相国良主持，参与对话的嘉宾：

　　姚亚平 沸点资本创始合伙人

　　张志中 红星美凯龙资本运营中心总经理

　　陈锐宸 明源云战略部董事总经理

　　郑王宇 36 氪基金副总裁、氪空间创新孵化负责人

　　苏伟杰 诸葛找房创始人、CEO

　　黄晓丹 有路创始人、CEO

　　汤浔芳 东方富海投资总监

　　以下为圆桌论坛一实录：

　　主持人相国良：志中也在京东做过投资，现在在美凯龙，在家居大的赛道里，你觉得有哪些创新是比较看好的，依然可以去做的？

　　张志中：现在整个家居行业里有一个非常重要的问题，加价倍数很高，目前能够在加价倍数4倍左右的，就是家居这一个行业。我们调研发现这个层级并不是特别多，本质原因是因为家居品牌非常多，所以未来整个家居发展方向是没有那么多品牌，如果市场上从10万个品牌降为只剩1万个品牌时，每一家门店可以把毛利率从60%降到30%，比之前赚得更多，因为客户是之前的10倍。沿着这条线去找谁能让消费者买到更便宜加价倍数的家具，我们看了几种方向。

　　家具行业很有意思，工厂就是品牌，品牌就是工厂，其实品牌就是品牌，工厂就是工厂。我们能看到一些优秀品牌的人加入到这个行业里来，真正做到生产和品牌分离。

　　我们看B2B或产业互联网整个逻辑里，有一个大的逻辑，在整个链条里谁变得更加强势了或变得更加弱势了，整个利益链条或分配方式将会发生巨大的改变，新的角色将进来。现在一个特点是从品牌商再到经销商，再到门店，还直接到达不了消费者，现在看到很多家居商场门店的做销、行销比例达到1：1，在这个环节里，最重要的一个方面是崛起的，就是设计师，非常牛的设计师或家装公司。品牌意味着溢价，门店也意味着溢价，能不能不要这两种溢价，这两个环节都由一方来做，一些比较牛的设计师可以根据用户需求实现一键定制，想要什么家具可以实现一键生产，给设计师更高的提升空间。现在设计师能够绑定客户的能力非常强，但只能收到10-20个点，多了也给不到他，因为品牌商和分销商没有剩余利润给到他，有没有一些新的崛起的供应链可以匹配这样的设计师，这是在设计端。

　　在生产端，B2B环节里，从产业互联网角度，之前做一些信息对接，有没有一种方式去搞一个集中式的生产环境，把所有工厂都搞进来，我来提供房子，我来提供技能，甚至提供设备，你就带着工人来给我生产，只有这样才能真正实现柔性的供应链。柔性生产必须要控产能，这是大核心。如果能够实现自动化生产的，可以通过Mass方式，可以通过传感器方式去实现。像家具这种本身集聚化率低的行业，实现柔性生产，必须控产能，搞一个地方，把所有工厂或把一些生产车间的人挖过来，给他提供设备、提供订单，让生产的人只去做生产，有一个B2B的公司做整个设计环节和工厂环节的连接。

　　工厂端毛利如何降低？让工厂收入增加，毛利降下去，工厂利润也会增加，通过这种规模化管理方式，我们认为能够实现整体毛利下降，最终实现交易路径变短，让消费者买到真正便宜的好的家居产品。

　　相国良：线下的东易日盛这种家装公司怎么样？

　　张志中：东易在行业里我们认为是做得很不错的公司了，因为这个行业有一个非常重要的问题，不管搞什么样的理念，无论做得怎么样，宣传什么样的理念、什么样的系统方式，真正实际去干活的工人就是水电木瓦油工种，他们教育水平和活的工艺水平没有打磨好，五种类型工种很难听明白你的想法。

      举例，他非常能够计算自己的工时，如我干活磨墙不平，能干三个活，赚300元。如果把我工艺提升，这个墙必须磨好，一个活要给我150元，因为同样干两个活，我得花干三个活时间。要让工人做得好，必须多给钱，很难把工艺标准提升上来，不多给钱，这样整个产业链条是无法形成闭环的。在工程端就是这样的问题，大部分公司里只要出了一个省，外省业务基本亏损，因为手里都卡着几百、几千个工长，他们有很强的履约能力和找到工人能力，一旦去到外地，找不到这种能力，很难做真正的管理。我们认为像东易这样的公司，随着品牌认知提升，认知延展，流量端掌握非常牛，现在推行整装，随着未来发展，这是好的发展方向，当然挑战也很多，大部分倒闭公司都是整装公司，贪多嚼不烂。

　　相国良：红星美凯龙这样的家装公司还有戏吗？

　　张志中：我们认为无论是互联网方式的颠覆，还是现在有很多在商场里开，或把家具卖到家里，从目前中国形势来看，家居全流通链条卖场是一个最合适的解决方案，就是一站式的解决方案。消费者还不是很成熟，在这种时候，必须要摆到非常全的家居商品，让用户自我迭代、自我挑选，如果到了2.0阶段，有了这么多Mall，也可以做零售型卖场，未来如果消费者知道什么是好的家居时，就可以挑选好的家居产品，甚至可以做OEM，我们就准备成一个零售卖场，核心价值还是有的，流量优势、地理位置和品牌优势，想做流量就做流量，想做零售也可以马上转型。线下解决方案不变，红星美凯龙的地理优势、品牌优势依然存在。

　　相国良：陈锐宸是做明源云的，在新房拓销领域有很多先进的系统、工具等等，你如何看待这里面的创新和投资机会？

　　陈锐宸：我简单介绍一下明源云这个公司，明源云二十多年一直给开发商群体做内部管理系统，帮助房地产开发商提升自己的信息化水平，到目前为止已经服务了6000多家开发商。明源云客在国内大概覆盖8000多个新房销售案场，覆盖率相当高。

　　我们在看新房销售其他一些工具、投资机会时，从明源云角度更看重的是一些SaaS公司，因为本身我们自己公司基因长期都是给开发商提供SaaS、ERP软件上，所以我们更看重这一点。从海外角度来看，美国大的SaaS公司，市值百亿美元以上的已经有很多家了，国内目前百亿美元以上的只有1家。如果企业服务公司、SaaS公司在美国聚焦地产方面，也有大量的优秀公司，Compass等，国内目前聚焦在SaaS这块的地产科技公司相对比较缺失。

　　相国良：海外房产方面，黄晓丹是代表，海外房产在交易过程中创新点或解决分销难题，你是怎么看的？

　　黄晓丹：我们在做一个创新是增量市场的创造，十年前、二十年前，搜房这些公司创业主要都是本土化的市场，但2014年左右发现这个市场明显往上走，很多用户关注为什么不能看看别的国家的房地产项目，包括在开发商领域，最早2015年拜访第一家开发商时，开发商完全不care你的，说你是什么样的公司，我不需要中国市场，我也没有海外业务。

      但是在前几个月，尼日利亚最大的地产商主动联系我们，进军中国市场。大家可以想像到这个市场发生了多大的变化。在这种格局下，我们认为在跨国地产领域应该会有很大的机会，因为原来大家都在做本土，中间桥梁没有人做，只有CBRE等五大行做这个领域，但之前信息的传输、数据的结构化，包括交易的结构、销售的模式整体都是没有的，所以我们希望能够建立一个非常大的全球的，专门为跨国资产方去销售到全世界或专门帮助用户能够投资到全世界的房产，这样来设立一个公司，所以我们做了有路。

      而且我们也希望能够和很多经纪人平台，包括之前我在新加坡见新加坡最大的一家经纪公司，85%的经纪人都有兴趣做跨国业务，但从哪里找房源、找客户呢？包括底层规则谁来建立？数据底层结构化又在哪儿？支持在哪儿？交易流程谁来标准化？都是零。我们最大挑战是做一个全新的架构，希望让新加坡的经纪人想销售美国房产或泰国房产都可以上有路，或者让日本的用户想购买泰国的不动产去养老，也可以上有路。所以我们版本很多都是多语种的，经纪人随时可以切换，如果是印度人可以切换成当地语言，都没有问题。对我来说，我们精力主要在这一块。

　　但是在销售模式上，我个人还是非常看好经纪人作为销售主体这个模型，但海外跨国市场里可能会有一个不同，它的大部分环节将有可能在线化完成，完全是有可能的。现在已经到了SPA相关协议基本做到在线签约，包括在线提交托管，如买了之后，当地物业公司会反馈给你一个价格。我们已经做到全面在线化，所以跨国地产销售模型的比例更多会由经纪人来完成，但是交易流程里很大一部分将会完全在线化，而不像本土的整体架构。

　　相国良：王宇，氪空间前段时间在边缘，也挺危险的，缓过来之后，现在正在酝酿今天的大事，氪空间主要是你们来投了，在共享办公领域，你们投资氪空间、投资共享办公是如何看待的？

　　郑王宇：我们在氪空间占比并不大，不算我们资产配置里比较重的一环。我们在整个房产领域，唯二布局就是氪空间和诸葛找房。我们在行业出事之前先遇到了麻烦，所以创始人通过各种各样的方式，包括政策资源和圈层把这个问题解决掉了，今年处于整体盈利和现金流是不错的状态，所以我们把业务从原来的规模化扩张转而收缩为现在寻求一个现金流为正的过程中，所以这两年算是在行业里蛰伏的状态。

　　对于未来，我跟有路的CEO看法有点相同，我们今年在市场上看到的非常多有关经纪人的各种创业公司，他们做的事情都是怎样让经纪人的效率更高，怎样把经纪人手上的房源信息转化到线上平台来，事实上我们今年主要关注点除了线上 流量本身获取之外，如何把线下有效流量低成本转化到线上来，形成一个更有效的流量矩阵，这是我们今年想要寻找和主要观察的一些领域。

　　相国良：在长租公寓领域，刚才老胡也演讲了，老胡只说出来了长租公寓的真相，但是可以看到老胡演讲里更多讲了对行业的要求，对政府的要求，还是提了很多非常中肯的建议，老胡不仅是一个批评者的态度，长租和共享办公有相通之处，老胡说在暴雷，你怎么看？

　　郑王宇：如果大家定义都相同的话，我是同意这个词的。我们上半年确实觉得整体行业可能把过去资金链有效使用的问题，会有一些问题，但整个行业也是在自我进化过程中，大家都在收缩整个资金，把自己运营变得更精细化，把每个环节效率变得更高，这是在回归正常的企业运营方式。本身这个领域还是有信心的，但是要看是在一个什么样的区间里、什么样的市场空间里，以及是什么样的做法，我觉得现在是在回归生意本质上的逻辑，我们需要政策、市场、创业者各方的努力。

　　相国良：伟杰，如何看待你们赛道的一些前景？

　　苏伟杰：我觉得更多要看清楚未来大的趋势是什么，比如今天讨论贝壳、行业格局之间的事情，本质上一家牛逼的公司起来，背后一定是大势所趋，不光是阿里、头条，一定是大势所趋，这个行业有些大势还要明白背后几个大的方向，第一我们明显看到整个行业从卖方市场转买方市场，毫无疑问，这是一个大势，买方市场情况下，谁离客户近王道，渠道跟流量离客户近，即便到今天美国这个市场上也一样，依然有Zillow，以及很多好的经纪公司，所以渠道和流量是未来的王道，或者第二个大的趋势。

      第三是房产这件事情非常强线下运营，今天是互联网技术非常好，即便有些新的技术应用，还是要更多落地到本地城市的运营里，诸葛从去年线下只有7个城市，现在是180个城市的分公司，所以落地速度非常快，核心能力是很多活绕不过去，而且核心能力越是在市场下行周期里越容易沉淀出来，所以我不关心这个赛道是什么样子，更多是在于这个行业的趋势是什么样子，最终诸葛做的事情还是要更落地一些，少吹一些牛，回过来把自己的基础打得更扎实一些，内功修炼更靠谱一些，在这个时间节点还是应该多做这样一些事情，才是王道。

　　相国良：亚平，到底现在是一个买方市场还是卖方市场，当时你问过我这个问题，你认为现在真的是买方市场了吗？

　　姚亚平：主要是市场大趋势，以前大家并不知道房子不愁卖，回想2002、2004年时，年轻人不会急着买房子，美国年轻人不急着买房子，我为什么急着买房子，大家没有看到中国这个增长趋势。到今天来讲，我判断这个趋势，比如给一个美国年轻人年终奖500万，美国年轻人肯定不会拿这个钱买房子，肯定拿这个钱炒股票、玩、消费，给一个中国人年终奖500万，肯定买房子。这个趋势在中国来讲，房子事实上在中国是供不应求的，问题还不够住、还住不好。这个可能在核心城市的问题还是供不应求，就是有房子的买方市场，但三四线往下的城市不是这样了，房子已经卖不出去了。

　　相国良：大的趋势的变化才能孕育出伟大的公司，买方市场向卖方市场，卖方市场向买方市场转化确实是非常大的市场机遇。

　　汤浔芳如何看待二手房交易的SaaS。

　　汤浔芳：东方富海在房产领域投的很多，我们在二手房交易的SaaS，装修社区、互联网家装公司以及一些小的家居品牌，还有供应链方面，我们投的比较多，另外我们还投了涂鸦这样的公司，是智能家居方向和赛道。

　　我们对于SaaS方面这样来看待大的逻辑，当然贝壳很厉害，但也只代表了一级，整个房产交易市场还是非常区域性的交易市场，可能贝壳占了50%每个区域，剩下来二手经纪中介也需要有很强的信息化的服务，整个房产行业信息化和数据化其实是非常差的，而未来整个交易里还是沿着整个房产的未来走向是交易这条线，不能做到提升整体交易效率，无论是在获客上还是在管理上，还是后端整个信息流和资金流的流转上，能做得会比较多。

　　很多行业SaaS我们都非常谨慎，为什么投房产行业？因为其后端变现和增值服务机会比较多，我们是这样来看这个事情的。

　　相国良：亚平，红星美凯龙进军经纪是非常热点的话题，您认为红星美凯龙干中介靠什么？

　　姚亚平：离用户近。因为我是一个随着互联网投资长起来的人，一开始就是投互联网出身的，互联网能在中国经济涨起来很重要的原因，就是它出现时，正好处于中国绝大多数领域供大于求，用户有选择权。今天你们觉得现在在京东上买东西很便宜，因为有用户，能团购，放到30年前，1985年出现电商经济，大家团购电视机试试，有票吗？供不应求，所有溢价能力都掌握在有供给方的手里。现在市场上整体来讲，在地产领域可能处于写字楼一部分商业物业是出现了供过于求，我如果是红星美凯龙老板也会这么干，不仅干经纪，居然之家都开始卖菜、干超市、做餐饮、美食广场了，所以我觉得商业物业一定程度上是过剩的。这里大家想打开各种物业，这是很大的机会。

      从这个角度来讲，自如是住宅的趋势，商业物业另类利用就是一种机会，前天投委会我就投了酒店，把原来商业物业、写字楼改成另类应用，就有各种办法把它的入住率能提高到130%，整个做法就很厉害，这就是对现在存量的一些利用。反过来对红星美凯龙做经纪业务，站在那个角度上来讲是他们必须做的选择，至于行不行，如果是一个牛逼的人，当然能改掉日月换新天，敢于逆天改命运，不能用常理去揣度。

　　相国良：汤浔芳，你觉得红星美凯龙干经纪靠谱吗？

　　汤浔芳：这个问题我只能代表我个人，我觉得从财务投资角度和战略的角度是不太一样的角度，从财务角度来看，可能红星干中介不一定合适，但是红星在想什么事情，我觉得也不一定不合适。

　　相国良：比如说有钱。

　　汤浔芳：从交易角度来讲，因为红星现在还是在房产的后端，是装修，但装修前一步是要做房子交易。我在想它做中介有可能是想往前再伸一步。

　　相国良：感谢各位嘉宾。如果时间允许，希望聊三个小时、四个小时，能够讲得更加尽兴一点，希望以后找更好的机会，能够深度交流。